Venta y Márketing

Temario:

1. COMERCIO Y MÁRKETING

1. Investigación comercial

• Estudio del entorno comercial.
• Análisis del producto-servicio.
• Argumentación de ventas.

2. Políticas de Márketing

• Estructura y proceso comercial de la empresa.
• Posicionamiento e imagen de marca y producto, servicio y los establecimientos comerciales (Publicidad).
• Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
• Cálculo del PVP, Fiscalidad.
• Cálculo de descuentos y recargas comerciales.
• Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
• Cálculo de comisiones comerciales.
• Calculo de cuotas y pagos aplazados.

3. Logística comercial

• Características de los productos y su conservación.
• La gestión de los stocks.
• Gestión de aprovisionamiento
• Control de inventarios

4. Márketing en el punto de venta

• Tipos de venta.
• Fases del proceso de venta.
• Preparación de la venta.
• Presentación y demostración del producto-servicio.
• Demostración ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial.
• Técnicas para la refutación de objeciones,
• Técnicas de persuasión a la compra,
• Ventas cruzadas.
• Técnicas de comunicación aplicadas.
• Técnicas de comunicación no presencial.

5. Gestión de la compraventa

• Vendedor profesional.
• Organización del trabajo del vendedor profesional.
• Manejo de herramientas de gestión y planificación de visitas.
• Documentos comerciales.
• Principales documentos propios de la compraventa.
• Normativas y usos habituales en la elaboración de documentos comerciales.
• Normativa general sobre comercio.
• Derechos del consumidor.

6. Aplicaciones informáticas de propósito general

• Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos.
• Facturación y cuentas de clientes
• Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicado a la venta.

2. ESTRATEGIA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

Tema 1. Introducción a la empresa y a las ventas

•     Definición de empresa.
•     La empresa como organización.
•     Elementos y funciones de una empresa.
•     Tipos de empresas.
•     El fin social de la empresa.
•     Empresa.
•     Medición de objetivos y cultura empresarial.
•     Introducción al concepto de venta.
•     La empresa y las ventas.
•     Tipos de ventas.
•     Características básicas para ser un buen vendedor.
•     Conocimiento de las personas.
•     Venta y técnicas de comunicación.
•     Publicidad en el proceso de venta.
•     Las relaciones públicas.
•     Su uso en las ventas.
•     Equipo de ventas.
•     Factores determinantes de la compra.
•     Necesidad, motivación y compra.
•     Cualidades, ventajas y prioridades.
•     Cualidades de los productos.
•     Ciclo de vida de los productos.

Tema 2. Aspectos generales sobre la actividad comercial. La distribución

•     Introducción al comercio.
•     Tipos de comercio.
•     Bienes y servicios.
•     La distribución comercial.
•     Políticas de distribución funciones del intermediario en el canal de distribución.
•     Canal de distribución vertical y horizontal.
•     El trade-marketing.
•     Intermediarios.
•     Mayoristas – minoristas.

Tema 3. Introducción al marketing. Especial referencia a los estudios de mercado

•     Origen y principios básicos.
•     El marketing y la empresa.
•     El plan de marketing.
•     Fines de su elaboración.
•     Investigación y estudios de mercado.

Tema 4. La organización empresarial. Objetivos

•     Las funciones administrativas de la empresa.
•     Planificación de la empresa.
•     Organización estratégica.
•     Dirección estratégica.
•     Control estratégico

Tema 5. El precio, estrategias comerciales

•     Concepto de precio.
•     Tipos de precio.
•     Fijación del precio.
•     Estrategia de precios

Tema 6. Producto y marca en la estrategia comercial

•     Introducción al producto y a la marca.
•     Concepto de producto.
•     Clasificación de los productos.
•     Diferenciación y calidad del producto.
•     La marca como estrategia comercial.
•     La difusión del producto.
•     La imagen como estrategia comercial.
•     Planificación de nuevos productos.
•     El ciclo de vida del producto.

Tema 7. El surtido y el lineal en la actividad comercial

•     Definición de surtido.
•     Objetivos del surtido.
•     Estructura del surtido.
•     Elección del surtido.
•     Construcción del surtido.
•     Gestión del surtido.
•     Exposición del surtido.
•     Codificación del surtido.
•     El lineal y su optimización.
•     Reparto del lineal.
•     La implantación del lineal.
•     Los diferentes niveles del lineal.
•     Presentación de los productos en el lineal.

Tema 8. Gestión de los recursos humanos

•     La administración de los recursos humanos.
•     Los reglamentos internos.
•     Contratación y evaluación.
•     Formación.
•     Las relaciones laborales y los salarios.